Rationnel ou émotionnel ? Chiffres ou morceaux de vie ? Grand ou petit ? Même débat.
La réponse est, et sera toujours, émotion. D’où vient donc notre fascination des chiffres ?
Comme Seth Godin nous le rappelle, avec l’aide d’un chien un peu étonné,
proximité + émotion = action.
« … tout ce que les marketeurs qui pleurnichent à propos de quelque chose de distant font, c’est ennuyer les gens. Au moins les gens pour qui le distant importe peu. Ils ne saisissent pas la portée du « multiplié par un million », et le répéter fréquemment ne va pas arranger les choses.
Les gens se sentent bien plus concernés par un incendie qui a eu lieu dans leur théâtre que par un incendie n’importe où dans le pays. Les gens se sentent beaucoup plus concernés par une maladie qu’ils ont maintenant que par la prévention de quelque chose qui doit arriver dans 20 ans. Quand vous créez un fossé dans l’espace ou dans le temps, les gens perdent leur intérêt. »
Vous entendez en permanence : 18 000 enfants meurent chaque jour de malnutrition. Ou est-ce 40 000 ? Fondamentalement, ce fait est incompréhensible. D’un autre côté, « un enfant est en péril » est un fait marquant auquel n’importe qui peut répondre.
Si vous voulez motiver les gens à passer à l’action, ne les assommez pas avec des nombres écrasants. Racontez leur plutôt une histoire calibrée pour le cerveau humain.
La leçon que l’on peut tirer de cette couverture du National Lampoon devrait être évidente maintenant. La meilleure façon de vendre du distant est de le rendre immédiat. La meilleure façon de vendre une goutte d’eau dans la mer est de rendre la mer beaucoup plus petite, et non pas d’extrapoler avec des chiffres encore plus gros. « Achetez cette voiture et nous allons tuer 10 pingouins » est bien plus percutant que « Achetez cette voiture et dans 40 ans, si tout le monde achète une voiture comme celle-ci, vos petits-enfants vont glisser sur votre tombe. »
Article lu sur the Donor Power blog
Et sur le blog de Seth Godin
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